Le terme « persuasion » est souvent mal compris. Vous ne le pensez peut-être pas, mais vous utilisez constamment des éléments de persuasion dans votre travail de vente, et en les appliquant bien, ils peuvent vous aider à aller au cœur du client. En plus d’augmenter vos ventes, ces outils vous permettront de résoudre les conflits plus facilement, ce qui se traduira par une meilleure expérience client. Dans ce billet, nous allons examiner chacun de ces éléments de persuasion, les techniques pratiques et vous comprendrez également la différence entre persuasion et manipulation. Ainsi, vous serez calme et confiant pour appliquer ces stratégies sans avoir l’impression de tromper votre client potentiel.

Qu’est-ce que la persuasion ?

Persuader signifie convaincre, faire accepter à une personne une idée que vous proposez. Il s’agit de l’une des stratégies de communication les plus courantes, qui consiste à utiliser des arguments pour influencer les autres dans leurs décisions. Dans le domaine de la vente, la persuasion consiste à convaincre un client d’acheter un produit ou de s’informer sur votre service. La persuasion dans la vente est présente à chaque étape du travail d’un bon vendeur, dès le premier contact avec le client. Bien qu’il s’agisse d’une technique de communication tout à fait valable, le terme « persuasion » se voit souvent attribuer un caractère négatif – presque immoral. Nous allons démystifier cette idée dans un instant.

La persuasion n’est pas la manipulation

Ne confondez pas persuasion et manipulation ! Oui, le but de ces deux actions est similaire : toutes deux cherchent à influencer les gens. En revanche, la manipulation consiste à amener une autre personne à faire quelque chose qui est dans votre intérêt, mais qui ne profite pas aux deux parties. C’est faire pression sur l’autre personne pour qu’elle fasse votre volonté. Persuader, c’est convaincre quelqu’un de faire quelque chose qui est dans votre intérêt, mais qui profitera également à l’autre personne. La persuasion tient compte de l’autre, en offrant un avantage réel à la personne influencée. Préparez-vous donc à connaître les éléments d’un bon discours de persuasion qui vous aidera à convaincre vos consommateurs.

Besoin objectif ou subjectif : comment identifier ce dont le client a besoin ?

Comme vous l’avez peut-être remarqué, la différence entre persuasion et manipulation est très subtile. Un bon vendeur est capable d’écouter activement le prospect et d’identifier son besoin réel. Pour développer cette compétence, le représentant doit être attentif aux éléments verbaux et non verbaux, tels que le choix des mots ou le ton de la voix du prospect. Cependant, à une époque où nombre de nos interactions se font par le biais de canaux numériques, il est parfois difficile de comprendre exactement ce que l’autre personne veut dire. Il vous est probablement arrivé d’envoyer un message à un ami qui a été mal compris, n’est-ce pas ?En matière de vente, vous pouvez former votre équipe à identifier les besoins subjectifs et objectifs des clients potentiels. Quels sont-ils ?

Besoin objectif

Imaginez que vous venez d’avoir un bébé. Certains articles, tels que les vêtements, le lit d’enfant et les couches, seront essentiels pendant les premiers mois de la vie de votre enfant. Dans ce cas, vous avez un besoin objectif. Le produit apportera une valeur pratique à votre routine, soit en résolvant un problème (où le bébé va-t-il dormir ?), soit en rendant l’expérience plus facile (moins de travail aux toilettes). Ainsi, votre travail consistera à convaincre la personne que votre marque est la meilleure. En tant que représentant commercial, vous pouvez étudier certains scénarios courants de besoin objectif et essayer des techniques pour mieux argumenter pour chacun d’eux. Par exemple :

• Supposons que le parent de l’enfant n’ait pas encore acheté de poussette. Vous pouvez lui faire prendre conscience de ce problème qu’il ne connaissait pas encore et lui présenter une solution efficace.
• Imaginez maintenant que l’enfant est en âge de jouer et que les grands-parents cherchent un cadeau d’anniversaire. Vous pouvez proposer une solution tout aussi efficace, mais différente de celle qu’ils avaient en tête. Au lieu d’un jouet en peluche, un jeu de construction, par exemple.

Besoin subjectif

Avez-vous déjà acheté un produit simplement parce que vous vouliez l’avoir ou parce qu’il vous faisait du bien ? Lorsque nous faisons cela, nous satisfaisons un besoin subjectif. C’est-à-dire qu’il n’y a pas de réel problème à résoudre ou d’expérience à améliorer, il s’agit juste d’avoir pour le plaisir d’avoir. Si vous essayez de convaincre quelqu’un d’acheter un produit dont il n’a pas besoin, c’est de la manipulation. En tant que représentant commercial, vous devez identifier les situations similaires et savoir quand vous arrêter. Il ne s’agit pas de techniques de persuasion lorsque vous essayez :

Faire croire à quelqu’un qu’il existe un problème qui mérite d’être résolu (grâce à votre produit ou service) alors que ce n’est pas le cas.  Exemple : vendre un produit anti-rides aux jeunes.